人は最初の情報を基準にしてしまう（アンカリング効果）

人は最初の情報を基準にしてしまう（アンカリング効果）

＜ケースA＞
「この商品、１０万円です」
買おうかどうか迷っていたときに、店員が言ってきました。
「でも、今はセールですから、５万円になります」

･･･何かお得な感じがしますよね。

＜ケースB＞
「この商品、１万円です」
買おうと財布を出したときに、店員が慌てて言いました。
「あっ、今のは間違いです。５万円になります」

･･･何か損な感じがしますよね。

＜ケースAとケースB＞
結果的に同じ５万円なのに、感じ方が違います。

なぜ、このように感じるのかというと、人は、最初の情報（アンカー）を「基準」にしてしまう、思考の癖があるためです（アンカリング効果といいます）。

すなわち、ケースAだと、10万円（アンカー）が基準になって、そこから5万円安くなって得したと人は感じます。
一方、ケースBだと、1万円（アンカー）が基準になって、そこから4万円高くなって損したと感じます。

だから、同じ5万円でも感じ方が異なるというわけです。

ビジネスでアンカリング効果を利用

ビジネスにおいて、アンカリング効果はよく利用されていますよね。
有名なものに以下があります。

「定価１０万円　→　今なら、５万円」

10万円がアンカーとなり、基準となるので、安く感じてしまいます。
使い古されていますが、やはり手が伸びてしまいます。

ちなみに、私の持論ですが、効果が高い販売手法って、法律で規制される傾向があると思うんですよね。このアンカリング効果を使った価格の操作は、「二重価格表示」として景品表示法で規制されていますから、かなり人の心に突き刺さるのでしょうね。

詐欺でアンカリング効果を利用

興味本位で、英文の詐欺メールを読むことがあるのですが、このアンカリング効果が使われています。
※）原文は忘れたので、大体、こんな感じだったと思います。

アフリカの×国でクーデターが計画されています。
王族を国外に退避させていますが、国に残した資産500億円を国外に送金するのに手間取っています。具体的には、国外に500億円を送金するには、50億円必要ですが、それに必要な手数料を工面できていません。100万円を貸してください。謝礼金500万円とともにお返しします。

500億円だとか50億円がアンカーとなり、基準になるので、100万円が安く感じてしまいます。
他にも、投資詐欺も同じ手を使います。

弊社は、タイに1000億円規模のエビの養殖場を所有しています。この養殖場は、年に200億円の利益を生み出しており、年利×パーセントを達成しています。
今回、あらたに事業を拡大させるために、1500億円規模のエビの養殖を･･･（省略）･･･。
投資は1口10万円からです。

最初に、1000億円などというのは、アンカリング効果を狙ったものなのでしょう。

人間関係でアンカリング効果を利用

人間関係にも利用できます。

Aさん：「駅前のケーキ屋でケーキを買ってきて」
Bさん：「15分くらいかかるよな？　面倒」
Aさん：「じゃあ、近くのコンビニのケーキ買ってきて」

「近くのコンビニでケーキを買ってきて欲しい」が本命の頼みごとです。
最初に、面倒な頼みごとをして、アンカーを植えつけているわけですね。

･･･一回、試してみたいのが、以下。

私：「結婚してください」
Aさん：「会って間もないのに、いきなり無理です」
私：「じゃあ、手くらいつながせてください」

･･･冗談です（笑）